Novas estratégias de precificação e a Seleção de clientes ajudam a melhorar a rentabilidade do negócio.

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Em Santa Catarina foi realizado um trabalho para levantamento, apuração e definição dos custos operacionais da empresa. A diretoria queria saber se a empresa tinha lucro ou prejuízo e de quanto. Pode parecer estranho, mas ainda existem muitas empresas atuando, sem saber com precisão de quanto é o lucro (ou prejuízo) no período.

Logo de inicio, percebemos de que as pessoas ainda estavam definindo estratégias de preços baseadas nas variáveis da velha economia.

“O problema desta empresa é que não se definem metas de vendas” foi uma das frases que ouvimos logo na primeira reunião de diretoria. A maioria das empresas continuam considerando as metas de vendas como a solução dos seus problemas. Este é um dos males causados pela “miopia do século XXl”, ou seja, as pessoas continuam vendo a realidade de hoje, com as lentes usadas 20 anos atrás, simplesmente não funciona. Por que? Porque a realidade do mercado hoje é totalmente diferente daquele que existiu 20 anos atrás. Por exemplo, naquela época as empresas ainda determinavam o preço que queriam vender seu produto, sem se preocupar com a lucratividade, com o desperdiço, com a não qualidade, nem com o atendimento e satisfação do cliente; pois a concorrência era pouca e somente local, dependendo do segmento de atuação, tinha seus produtos protegidos pelo governo; daí o consumidor além de não ter informação, não tinha muitas alternativas de escolha.

Em aproximadamente quatro meses cumprimos com nosso primeiro contrato.

Hoje em dia é muito diferente, o cliente está mais bem informado, conhece seus direitos como consumidor e sabe que tem outras alternativas, por isso, não é mais a empresa que determina o preço e sim o mercado. O empresário sabe que se tentar vender seu produto com preço maior vai ficar na prateleira mofando. Então ele está sendo obrigado a considerar as variáveis da nova economia:

CLIENTES – DIFERENCIAÇÃO – PREÇO.

Com o acirramento da concorrência, questões como qualidade, satisfação das necessidades do cliente, diferenciação e liderança nos custos, tornam-se fundamentais para as empresas que desejam sobreviver e conquistar melhores níveis de competitividade.

Assim, hoje se pega o preço de mercado, diminui os custos de produção e administração e o restante é o lucro da empresa. A partir daí iniciamos uma nova etapa na organização. Como diminuir custos e ainda encontrar formas de melhorar a qualidade, criando condições para repassar pelo menos parte destes benefícios para o cliente e ainda ficar com uma margem de lucro satisfatória para a diretoria??? Essa foi a segunda parte do nosso trabalho.

Nesta etapa o maior desafio foi fazer compreender de que custos mínimos não garantiam a sobrevivência do negócio, a diferenciação através do valor agregado é fundamental. O líder de custos mínimos deve assegurar uma diferenciação no segmento onde atua, somente assim poderá garantir sua sobrevivência e até uma melhor posição.

Por isso esqueça esse negócio de metas de vendas, isso é coisa do passado, agora você deve definir metas de lucratividade, mas para isso sua empresa precisa dispor de um sistema de custos confiável e flexível que permita as análises e simulações necessárias. Por outro lado é necessária a elaboração de uma estratégia de preços lucrativa baseada na coleta, análise e confirmação das informações sobre clientes, custos e concorrentes.

Esta foi a estratégia principal que desenvolvemos neste trabalho. Sabemos que não existem fórmulas mágicas e sim muito trabalho sustentado pela determinação da diretoria e seus colaboradores, junto com nossa experiência e conhecimento de novas e comprovadas metodologias de gestão do negócio.

Resumindo, você tem somente duas alternativas, ou se atualiza e enfrenta a concorrência com estratégias inovadoras e entra no seleto grupo das empresas de classe mundial, ou então vá pensando em passar o negócio para seus filhos e se aposentar. Se desejar mais detalhes contrate nosso seminário in company “Novas Estratégias de Precificação”, o qual identifica a partir da sua situação atual e necessidades específicas (variáveis internas e externas), as melhores estratégias possíveis para a organização.

Outro problema (oportunidade de melhoria) que existia era a DESINTEGRAÇÃO CLINICO / OPERACIONAL / ADMINISTRATIVO, onde a gestão da empresa (CENTRO MÉDICO) joga um papel muito importante. Esta dificuldade foi sensivelmente melhorada através do desenvolvimento e implantação do Trabalho em equipe, o que proporcionou condições para uma GESTÃO PARTICIPATIVA.

Outro seminário que está dando bons resultados é: “Como melhorar a lucratividade através da seleção de clientes”. Solicite informações.

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